Quando decidem adquirir um produto ou serviço, os Poderes Públicos da União, Estados, Distrito Federal e Municípios são obrigados a observar rigorosas regras que os auxiliem a alcançar três objetivos mínimos:
- Selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração Pública
- Garantir igualdade de condições a todos que queiram contratar com o Poder Público
- Promover o desenvolvimento nacional sustentável
É bom levar em conta que os Poderes Públicos têm enorme apetite de consumo, revelando serem os maiores compradores do país, e em qualquer mercado, produto ou serviço que se possa imaginar: desde alfinetes de costura a sofisticadas peças resultantes de complexos sistemas tecnológicos.
1. Os valores envolvidos
Somente em 2018, e levando em conta apenas as licitações realizadas pela União Federal, foram realizados um total de 31.092 processos licitatórios responsáveis por negócios no valor de R$ 13,01 bilhões de reais.
Por volta de 13,59% do total de licitações, algo em torno de 4.225 delas, foram realizadas na modalidade de pregão, ou seja, processos que tiveram por objetivo a aquisição de bens e serviços comuns.
Comuns são aqueles bens e serviços que, grosso modo, encontram concorrentes no mercado, podendo ser definidos por suas características gerais; produtos cuja escolha pode ser feita tão somente com base nos preços ofertados.
Os valores chamam atenção: R$ 1.768.402,72 foram contratado pela modalidade pregão apenas pelo Governo Federal! Somando-se a este o total de licitações realizadas no mesmo período pelos Estados, Distrito Federal e Municípios e chegaríamos a valores muito superiores.
Pois bem, apenas perante um único comprador, no caso a União Federal, abriu-se em 2018 (e o ano ainda não acabou) um mercado de quase 2 bilhões de reais para aquisição e bens e serviços comuns. Isto é, sem dúvida, mais do que o valor potencial anual de mercados em cidades médias espalhadas pelo país.
2. A facilidade da participação
O melhor de tudo é que as vendas para o Governo Federal podem ser feitas sem que você precise se deslocar até um posto do Governo. Todo o procedimento pode é realizado pela internet e requer apenas um pouco de paciência para se adequar a algumas das plataformas de compras mantidas pela União.
Estados e Municípios também costumam realizar suas aquisições através da internet e isto, sem dúvida, diminui os custos e atrai uma quantidade maior de interessados, permitindo que o órgão ou entidade pública busque a contratação mais vantajosa para suas necessidades.
O sistema de compras eletrônicas permite que você estabeleça uma estratégia de vendas nova para a empresa. Basta definir um raio de ação geográfica, de acordo com a proximidade de sua sede/estoque/possibilidade e pronto, é só começar a operar o sistema, verificar os editais e participar da competição. Você ganhará ao menos três novos e grandes (enormes) clientes: União, Estado e Municípios no entorno de seu negócio.
A questão da territorialidade, claro, irá variar e será necessário identificar até que ponto a distância até a entrega do produto ou serviço impactará o negócio causando aumento no preço e , consequentemente, derrota na licitação.
3. Conhecimento da concorrência e de seus métodos
Após participar de alguns poucos processos licitatórios você logo estará apto a desenhar um perfil muito mais claro de sua concorrência.
É que os preços lançados no pregão (modalidade de contratação de bens e serviços comuns) são vistos por todos. Em breve você terá uma ideia muito maior de seu próprio processo e, por que não dizer, de seu equívocos quando comparado a seus concorrentes.
Depois do resultado da licitação, definido o vencedor, os documentos são públicos e você pode até mesmo requerer que o concorrente exiba sua planilha de custos. Assim você fica sabendo por quanto os insumos são adquiridos pelos demais participantes e onde você pode melhorar e negociar com seus fornecedores.
Ou seja: é uma excelente ferramenta conhecimento de mercado.
4. Presença no mercado
Vender para quem compra em quantidades maiores significa ampliar a visibilidade do negócio e a presença no mercado, atraindo atenção de novos consumidores e novos…mercados. É simples assim.
Conquistar um órgão público em seu portifólio aumentam suas chances de conseguir negócios maiores em outros setores privados e elevam o valor da empresa.
5. Equilíbrio do valor do contrato
Quando você contrata com o setor público, os valores são garantidos até o final do ajuste. Isto que dizer que seu negócio não irá sofrer com surpresas desagradáveis durante o tempo de execução.
Existem alguns meios de garantir a constante verificação dos valores do contrato e que não podem ser abordados neste pequeno texto, mas o importante é ter em mente que, em linhas gerais, o preço do contrato será mantido enquanto estiver em vigor, sendo incorporados reajustes e até mesmo contingências imprevisíveis que não puderam ser integradas formalmente no documento.
Este motivo pode ser de grande valia em situações onde, por exemplo, o preço pode variar de acordo com índices setoriais, atividades sindicais, variações cambiais e até mesmo planos econômicos mirabolantes desenvolvidos subitamente pelo governo.
6. Garantia de pagamento. O orçamento público e as responsabilidades penais
Os Órgãos Públicos são obrigados a cumprir minuciosas formalidades antes da aquisição e qualquer bem ou serviço. Cada um desses órgão têm o dever de avaliar, previamente, a necessidade da contratação, apurar a existência de recursos orçamentários e programar pagamentos.
Basta você verificar um edital de licitação qualquer que seja. A maioria deles terá uma nota, clausula ou item que fará referência à chamada “dotação orçamentária”.
Dotação orçamentária nada mais é que a reserva do dinheiro necessário para pagamento da empresa contratada. O dinheiro está lá, separado, garantindo o pagamento das obrigações financeiras assumidas pelo comprador.
Não existe, salvo em negociações de grande vulto e complexidade, no setor privado uma ferramenta parecida. É como se, na contratação parcelada com pessoa física, você pudesse exigir que esta mantivesse, durante todo o parcelamento, o dinheiro necessário para quitação do contrato guardado em algum lugar ou conta bancária.
É claro que a situação real não é toda essa maravilha. Sabemos de prefeituras que não assumem suas responsabilidades contratuais, Estados caloteiros e muitas dificuldades que uma empresa enfrenta para receber pelos produtos ou serviços entregues aos órgãos públicos.
Esta, acredite, não é a regra. O setor público é tão inadimplente quanto o privado e oferece muito mais garantias de pagamento. Afinal, órgãos públicos não entram em falência, ao contrário de empresas.
Outro ponto importante é que, por ser necessário todo um estudo prévio antes da contratação, além de uma dotação orçamentária igualmente destacada que garanta a existência de capital para o pagamento, é que a inadimplência do setor público não se trata apenas de uma questão numérica.
Ao não pagar, o gestor responsável admite indiretamente que foi descuidado com a verba pública, que não planejou, que usou o dinheiro destinado a um fim (dotação orçamentária) em outro. Esta situação permite que aquele gestor responda administrativamente e criminalmente. Basta uma denúncia ao Ministério Público.
Você já viu, na iniciativa privada, alguém sendo processado criminalmente por falta de pagamento? Claro, pensando em uma situação normal de contrato de aquisição de bens ou serviços.
